Vuoi ottenere il massimo dal tuo business online incrementando notevolmente le vendite? Allora non perderti questi 6 facili trucchi di persuasione per guadagnare online.
L’arte di vendere è tutt’altro che facile, comprende tecniche, strategie ed anche una buona dose di empatia.
Se stai avendo qualche difficoltà a far decollare il tuo business (online e non), segui questi 6 trucchi che ti consiglio e mettili in pratica per ottenere il massimo dei guadagni possibili.
Capitoli:
Cos’è la persuasione?
Per definizione la persuasione è l’abilità di ottenere approvazione dalle altre persone, utilizzando tecniche di convincimento.
Ok, lo ammetto, così sembra molto brutta come cosa da fare, ma vedila in maniera diversa e più adatta al marketing:
le persone hanno bisogno di una risoluzione ai loro problemi e tu puoi fornirgli l’aiuto che desiderano, devi solo dimostrarglielo cogliendo la loro attenzione.
Se le persone non sanno cosa vendi, quali servizi offri loro, come pensi che possano acquistare da te?
I futuri clienti hanno bisogno di essere accompagnati in un percorso di vendita che viene comunemente chiamato funnel marketing.
Devi farti conoscere, cogliere la loro attenzione, creare interesse ed infine concludere una vendita.
Se vuoi avere la sicurezza che tutto questo lavoro non venga perso, visto che non esistono checkpoint e una persona potrebbe perdere interesse e non tornare più da te, leggi bene questi 6 trucchi per guadagnare online con la persuasione.
1) Reciprocità
Il primo trucco di persuasione è quello della reciprocità.
L’uomo è naturalmente portato all’equilibrio ed è abituato a desiderare la stabilità, anche nel rapporto tra le persone.
Questo concetto di reciprocità ha quindi una vita facile all’interno del mondo delle vendite perché è molto semplice portare il futuro cliente in una condizione di “debito”, che si sentirà quasi obbligato a saldare.
Più o meno, per intenderci, è il concetto dei regali a Natale. Se Mario fa un regalo di valore a Lucia (e non intendo per forza a livello economico), Lucia sarà portata a ricambiare il dono regalando qualcosa di almeno pari (ma spesso superiore) al valore percepito.
Nel mondo delle vendite questa tecnica si può mettere in pratica con questi esempi:
Distribuzione di campioncini
Immagina di voler visitare un negozio e di essere accolto subito da degli addetti che ti offrono un campioncino di un prodotto a cui eri incuriosito.
L’equilibrio iniziale si spezza perché sono stati abili nel fornirti un omaggio, quindi ti ritrovi nella posizione di “debito” nei loro confronti.
Alla fine del tuo giro quindi non solo avrai pensato e ripensato al prodotto offerto, ma probabilmente l’avrai messo nel carrello.
Nel mondo dell’online il concetto funziona in egual modo, dopo tutto per quale motivo non dovresti acquistare di più, o creare nuovi ordini, in siti dove ti vengono proposti omaggi e campioncini di ogni tipo?
Il sentimento che si crea nei confronti del negozio è fortemente positivo e questa sensazione influisce tantissimo sulle scelte delle persone.
Zero spese di spedizione e reso gratuito
Queste proposte, anche se sembra che creino un vantaggio per il consumatore, lo mettono nella posizione di preferire quel sito per gli acquisti perché gli è stato “regalato” qualcosa ancora prima di riempire il carrello.
Per cogliere l’attenzione dei nuovi arrivati infatti non mancano banner coloratissimi ed enormi scritte in cui vengono evidenziati a gran voce questi vantaggi.
E-book, contenuti e guide gratuite
Probabilmente ti sarà capitato di visitare dei siti online e leggere di guide, infografiche ed e-book gratuiti, ed in qualche occasione avrai anche scambiato la tua mail per questi prodotti.
Cosa c’entra la reciprocità in questo caso?
Tutto, hai dato la tua mail in cambio!
L’indirizzo mail è un dato importantissimo per i business online (e non), perché così permetti di inserirti nelle liste delle persone interessate ad un certo tipo di prodotto.
Dopo aver ricevuto il freebie (contenuto gratuito), comincerai a ricevere periodicamente newsletter di aggiornamento e nella maggior parte dei casi riescono gradualmente a creare interesse in servizi o contenuti a pagamento a cui potresti essere interessato.
Ricordi il funnel marketing di prima, giusto?
(Questa tecnica è visibile anche nei negozi fisici, quando viene spedito il catalogo a casa in cambio della mail).
Coupon
I coupon usano più o meno lo stesso principio degli omaggi e campioncini, infatti oltre a ricordarti l’esistenza del negozio, ti mette nelle condizioni di non poter ignorare “l’incredibile” sconto offerto.
Così prima della scadenza torni in negozio, riempi il carrello ed usi il coupon con la sensazione di aver fatto un affare, quando poi hai comunque pagato molto più di quanto hai risparmiato.
2) Coerenza ed impegno
Il secondo trucco per guadagnare online con la persuasione è seguire il principio di coerenza ed impegno.
La coerenza è decisamente un valore degno di nota per le persone, quindi si potrà avere successo sfruttando a pieno questa condizione.
A chi piace essere considerato incoerente?
A nessuno, nemmeno a noi stessi.
Immagina ora di passeggiare per le vie del centro della tua città, sei di buon umore, c’è un clima perfetto ed hai intenzione di rilassarti e di goderti la giornata.
Quando passi per le zone più affollate però vieni fermato da un gruppo di persone con il gilet e con un aspetto rassicurante ti chiedono:
Carissimo! Anche tu pensi che gli animali non debbano essere maltrattati nei circhi?
Che domande! Ovvio che sono d’accordo! (rispondi con un sorriso pieno di gioia mentre tornano all’attacco)
Perfetto, grande! Che ne diresti quindi di firmare questa petizione e comprare un bracciale fatto di plastica riciclata a sostegno della causa?
Ecco, ora che fai? Hai già detto che tieni agli animali ed ai loro diritti, con che cuore puoi andare avanti per la tua passeggiata senza sostenere attivamente questo cambiamento?
Dopo questo veloce scambio di battute ti ritrovi con già al polso il bracciale senza nemmeno ricordare il prezzo che hai pagato.
La tecnica del “piede nella porta” appena descritta non è l’unica a disposizione. Eccoti altri esempi pratici:
Periodo di prova
Il periodo di prova è un eccellente modo per guadagnare online con la persuasione, perché mette un potenziale cliente nella condizione di poter provare un servizio od un prodotto per un TOT periodo di tempo.
Una volta ottenuto l’oggetto oppure il servizio, l’utente lo utilizzerà e ne scoprirà tutti i vantaggi ed è difficile che annulli il periodo di prova.
Piccolo consiglio bonus: offri un periodo di prova di circa 30 giorni ai tuoi clienti, così da creare in loro un’abitudine. L’abitudine infatti si crea in soli 21 giorni!
Vendita di un servizio aggiuntivo
Per assicurarsi di creare più profitto, si possono offrire al cliente dei vantaggi da sfruttare prima, dopo o durante l’acquisto.
Servizi di montaggio, garanzie aggiuntive, consulenze private, pianificazione di progetti futuri, ecc!
Questi sono tutti esempi che si possono mettere in pratica per avere un guadagno maggiore.
Liste desideri
L’ultimo esempio proposto per il concetto di impegno è la lista dei desideri, dove ogni persona inserisce oggetti che possono servirgli (o no) per tenere un promemoria sui prodotti visionati.
Fornire questa possibilità al cliente li mette in condizione di creare un impegno vero e proprio, che li porterà ad acquistare praticamente ogni oggetto inserito senza tenere troppo in considerazione il prezzo.
3) Riprova sociale o legge della maggioranza
Questo concetto si verifica quando il valore percepito di un prodotto o servizio cambia e diventa maggiore ma solo se ci sono molte altre persone che ne usufruiscono.
L’esempio più lampante sono le recensioni, che portano l’utente ad essere attratto da un prodotto con molti acquisti confermati e visibili. L’oggetto in questione diventa automaticamente migliore e più sicuro, quindi vale l’acquisto.
Possiamo anche parlare della voglia dell’uomo di uniformarsi alle scelte della maggioranza, fare quel che fanno gli altri (o avere quello che gli altri hanno), perché fa sentire parte di un gruppo, di una comunità. Tutto questo rientra nel 3° trucco della riprova sociale.
Nessuno vuole sentirsi escluso, l’uomo è un animale sociale e cerca sempre di creare aggregazione, quindi bisogna sfruttare questo aspetto e rendere sempre ben visibili le recensioni, i ringraziamenti e le valutazioni di un prodotto o servizio.
4) Simpatia
Hai mai sentito l’espressione greca “kalós kai agathós“? In italiano è traducibile “bello e buono“, ed è da sempre l’associazione più comune nei rapporti interpersonali.
Generalmente si identificano 3 aspetti che portano alla valutazione positiva tra interlocutori e ne cambiano in meglio le interazioni:
Bellezza
Per quanto sia brutto da dire, a primo impatto l’aspetto che si ha durante una vendita conta eccome.
Inconsciamente l’influenza che ne deriva è molto alta e si tende a valutare meglio qualcosa che viene proposto da una persona ben vestita, curata e di bell’aspetto.
Provo a fare un esempio che crei meno indignazione: navigando online preferisci passare il tuo tempo (e spendere i tuoi soldi) in siti belli, con dettagli curati e performanti oppure in siti brutti e male ottimizzati?
La risposta è evidente.
Familiarità
Così come ci piace ciò che è bello, ci sentiamo più attratti da ciò che consideriamo vicino a noi, ciò che è similare.
Nel campo delle vendite quindi saremo più attratti da quel che ci viene proposto da chi è simile a noi, anche nel modo di vestire o di porsi.
Associazione
Per concludere il concetto di simpatia, esamino il l’aspetto dell’associazione.
Hai presente quando scegli quale amicizie frequentare? Ecco, difficilmente sarai portato a frequentare qualcuno a cui non vorresti essere associato, ma sceglierai chi dà una migliore immagine di te.
Si riesce facilmente a creare una vendita quando ti proponi come “una buona compagnia“, qualcuno che può far associare l’acquirente ad una persona che è capace, che è intelligente e pieno di mille altri valori.
5) Autorevolezza ed autorità
Il quinto trucco per guadagnare con la persuasione è creare autorevolezza.
Più l’autorità nel campo è riconosciuta e più ciò che viene detto acquisisce valore.
Sin da bambini siamo abituati a rispettare e considerare molto le persone che sono esperte in un determinato campo e nel campo delle vendite è ancora tutto così.
Se un dentifricio nelle pubblicità viene consigliato da 9 dentisti su 10, non gli dai una possibilità?
Dopo tutto sono esperti, sanno quello che dicono.
Se un medico ti consiglia un medicinale, non gli dai retta?
Il medico ha un percorso di studi alle spalle ed esperienza, ovvio che segui le sue indicazioni.
E se un guru del make-up ti consiglia un tipo di rossetto piuttosto che un altro?
Tu segui ciò che dice perché è riconosciuto come esperto del settore.
Gli influencer infatti non sono altro che figure autorevoli nei loro campi, e se si chiamano così è proprio perché riescono ad utilizzare la loro autorità per influenzare il prossimo, usando nient’altro che la persuasione.
6) Scarsità
Il principio di scarsità permette di aumentare valore percepito di un prodotto quando esso è più raro o reso disponibile solo per un breve periodo.
Rientrano in questo concetto tutte le offerte a tempo limitato, i saldi di stagione, gli inviti con posti limitati, gli “ultimi pezzi”, i last minute e così via.
Non importa che sia vero o meno, se hai bisogno di una tv ed il negozio ti propone un modello migliore che sta per esaurirsi, tu sei inconsciamente ben predisposto all’acquisto, (anche se il magazzino è pieno di quelle tv…).
Avere pezzi rari e vivere esperienze irripetibili ti fa automaticamente passare come una persona interessante, fortunata, furba.
Mettere in atto questo trucco ti porterà clienti sicuri, specialmente se anticipi il lancio di un prodotto limitato da una buona campagna pubblicitaria.
Queste condizioni di “emergenza” porteranno gli utenti ad acquistare di impulso, senza avere il tempo di esaminare le offerte dei competitor.
Trucco bonus) Unità
Per assicurarti di avere successo con business online hai bisogno di creare una community che creda in te ed in quello che fai.
Saper aggregare è un’abilità essenziale per un buon venditore, perché così facendo ti renderai allo stesso livello degli acquirenti, loro vedranno in te la genuinità delle tue scelte ed acquisteranno molto più facilmente i tuoi prodotti.
Con la creazione di gruppi Facebook ad esempio, ti aggiudichi la possibilità di coltivare un qualcosa che va oltre il mero denaro immediato, perché essere un leader ripaga nel tempo, e porta con sé tanti vantaggi da non sottovalutare.
Conclusione
Bene, con questo consiglio bonus posso dichiarare conclusa questa guida. Ti è stata utile? Hai le idee più chiare su come guadagnare con la persuasione?
Lasciami un commento qui sotto! 🙂
PS: Se vuoi approfondire questi argomenti, ti consiglio vivamente di leggere il libro di Robert B. Cialdini “Le armi della persuasione“, dal quale ho preso ispirazione per questo articolo.
PPS: Sapevi che anche i copywriter usano la scrittura persuasiva? Leggi qui!